Môi giới bất động sản lao đao vì thanh khoản sụt giảm: Khi nghề “ăn hoa hồng” bước vào mùa đông khắc nghiệt

Từng được xem là một trong những nghề có thu nhập cao nhất trên thị trường, môi giới bất động sản hiện đang đối mặt với giai đoạn khó khăn chưa từng có. Thanh khoản sụt giảm, người mua ngày càng thận trọng và nguồn thu từ hoa hồng gần như biến mất đã khiến hàng nghìn môi giới phải rời bỏ nghề hoặc tìm kiếm công việc khác để duy trì cuộc sống.

Theo các chuyên gia, thị trường bất động sản hiện không hoàn toàn đóng băng mà đang bước vào giai đoạn phân hóa sâu sắc. Điều này buộc đội ngũ môi giới phải thay đổi tư duy, nâng cao năng lực tư vấn nếu muốn tồn tại trong chu kỳ mới.

Nghề “ăn hoa hồng” không còn hoa hồng

Câu chuyện của anh Trần Đình Quân (34 tuổi, Hà Nội) phản ánh khá rõ bức tranh hiện nay của thị trường môi giới bất động sản.

Cách đây khoảng ba năm, anh là một trong những nhân viên kinh doanh có doanh số tốt tại một sàn giao dịch lớn ở khu vực Long Biên. Có những tháng, anh bán thành công từ 4-5 căn hộ và thu nhập vượt mốc nửa tỷ đồng nhờ tiền hoa hồng.

Tuy nhiên, bước sang năm 2026, thị trường bất ngờ đảo chiều.

Các dự án vẫn tiếp tục mở bán nhưng lượng khách thực sự xuống tiền ngày càng ít. Phần lớn khách hàng chỉ dừng ở việc tham khảo giá, tìm hiểu thông tin rồi tạm hoãn quyết định.

Có thời điểm, anh Quân thực hiện hơn 200 cuộc gọi mỗi tuần nhưng không thể hẹn được một cuộc gặp trực tiếp. Ba tháng rồi sáu tháng liên tiếp không phát sinh giao dịch khiến nguồn thu gần như bằng không.

Trong bối cảnh đó, sàn giao dịch nơi anh làm việc buộc phải cắt giảm nhân sự, thu hẹp quy mô và cuối cùng giải thể.

Không còn thu nhập ổn định, anh phải bán chiếc ô tô từng mua trả góp để thanh toán khoản vay ngân hàng cũng như giảm áp lực tài chính.

Ban ngày anh chuyển sang chạy xe công nghệ, buổi tối vẫn đều đặn đăng tin bán bất động sản trên mạng xã hội với hy vọng tìm được khách hàng mới. Những khách từng để lại số điện thoại nhiều tháng trước vẫn được anh chủ động liên hệ lại, dù tỷ lệ chốt giao dịch rất thấp.

Theo chia sẻ của anh, điều khiến anh thất vọng nhất không chỉ là thu nhập giảm mạnh mà còn là cảm giác đã nỗ lực hết sức nhưng thị trường không còn tạo ra cơ hội.

Hàng nghìn doanh nghiệp bất động sản giải thể, môi giới chịu tác động trực tiếp

Khó khăn của cá nhân môi giới cũng phản ánh rõ qua các số liệu thống kê.

Theo Cục Thống kê (Bộ Tài chính), trong 6 tháng đầu năm đã có 1.463 doanh nghiệp kinh doanh bất động sản hoàn tất thủ tục giải thể, tăng hơn 120% so với cùng kỳ năm trước.

Trong khi đó, số doanh nghiệp quay trở lại hoạt động chỉ khoảng 2.400 đơn vị, giảm hơn 12%.

Phía sau những con số này là hàng nghìn lao động mất việc, trong đó lực lượng chịu ảnh hưởng trực tiếp nhất chính là đội ngũ môi giới bất động sản.

Dữ liệu từ Batdongsan.com.vn cũng cho thấy mức độ quan tâm đến thị trường giảm trung bình khoảng 5% mỗi tháng.

Chỉ khoảng 36% người được khảo sát cho biết vẫn có nhu cầu mua bất động sản, giảm mạnh so với mức 55% của cùng kỳ năm trước.

Đặc biệt, chỉ 17% người được hỏi dự định mua bất động sản trong vòng 6 tháng tới. Phần lớn người mua tiếp tục lựa chọn quan sát thị trường thay vì xuống tiền ngay.

Khi nhu cầu suy giảm, lượng giao dịch ít đi, nguồn thu của môi giới gần như biến mất bởi đây là nghề phụ thuộc chủ yếu vào tiền hoa hồng.

Người mua nắm quyền, thị trường bước sang giai đoạn mới

Theo nhiều môi giới, áp lực hiện nay không chỉ nằm ở việc thiếu khách mà còn đến từ sự cạnh tranh gay gắt.

Số lượng người bán tăng lên trong khi số khách hàng thực sự có khả năng giao dịch lại giảm đáng kể.

Không ít trường hợp một khách hàng được hàng chục môi giới cùng chăm sóc nhưng cuối cùng vẫn chưa đưa ra quyết định mua.

Ông Nguyễn Trung Vũ – Chủ tịch HĐQT Cen Land – nhận định thị trường hiện nay đã hoàn toàn khác so với giai đoạn tăng trưởng nóng trước đây.

Nếu trước kia nguồn cung khan hiếm, nhiều dự án không cần quảng bá vẫn bán hết thì hiện tại nguồn hàng đã dồi dào hơn nhưng sức mua suy yếu rõ rệt.

Người mua ngày càng cân nhắc kỹ về giá bán, pháp lý, tiến độ và khả năng tài chính trước khi ký hợp đồng.

Trong khi đó, nhiều chủ đầu tư lại yêu cầu các đơn vị phân phối phải đặt cọc để giữ quỹ căn, khiến áp lực vốn đối với doanh nghiệp môi giới ngày càng lớn, còn biên lợi nhuận ngày càng thu hẹp.

Bên cạnh đó, lãi suất tiết kiệm ở mức hấp dẫn cùng kỳ vọng giá bất động sản còn điều chỉnh khiến nhiều nhà đầu tư quyết định tiếp tục đứng ngoài quan sát để chờ cơ hội tốt hơn.

Không phải toàn bộ thị trường đều đóng băng

Dù thanh khoản suy giảm, các chuyên gia cho rằng thị trường không hoàn toàn mất đi sức sống.

Theo bà Phạm Thị Miền – Phó Viện trưởng Viện Nghiên cứu đánh giá thị trường bất động sản Việt Nam, vẫn có nhiều dự án đạt tỷ lệ hấp thụ lên tới 80% nếu đáp ứng đúng nhu cầu ở thực, mức giá hợp lý và vị trí phù hợp.

Đơn cử, một số dự án căn hộ tại Bình Dương (cũ) có giá dao động khoảng 40-50 triệu đồng/m² vẫn ghi nhận tốc độ bán hàng khá tích cực.

Điều này cho thấy dòng tiền không biến mất mà đang tập trung vào các sản phẩm có giá trị thực, pháp lý rõ ràng và phù hợp khả năng tài chính của người mua.

Nghề môi giới buộc phải chuyên nghiệp hơn

Sự phân hóa mạnh của thị trường cũng đang thay đổi hoàn toàn vai trò của môi giới.

Nếu trước đây chỉ cần quảng cáo mạnh hoặc tận dụng tâm lý FOMO là có thể bán hàng thì hiện nay điều đó không còn hiệu quả.

Một môi giới muốn tồn tại cần phải:

• Hiểu rõ pháp lý dự án.
• Phân tích xu hướng thị trường.
• Tư vấn tài chính phù hợp cho khách hàng.
• Đồng hành xuyên suốt quá trình giao dịch.
• Xây dựng uy tín cá nhân lâu dài.

Khách hàng hiện đại có nhiều nguồn thông tin hơn, am hiểu hơn và sẵn sàng so sánh nhiều lựa chọn trước khi quyết định.

Do đó, môi giới không còn đơn thuần là người giới thiệu sản phẩm mà cần trở thành chuyên gia tư vấn đáng tin cậy.

Đây cũng được xem là cơ hội để thanh lọc thị trường. Những người chỉ dựa vào chu kỳ tăng giá sẽ dần rời cuộc chơi, trong khi những môi giới có chuyên môn, đạo đức nghề nghiệp và khả năng tư vấn sẽ tạo dựng được vị thế bền vững khi thị trường phục hồi.

Dự báo thị trường bất động sản giai đoạn 2026-2027

Theo nhận định của nhiều chuyên gia, thanh khoản yếu có thể còn kéo dài sang năm 2027.

Điều này đồng nghĩa nghề môi giới vẫn sẽ phải đối mặt với nhiều áp lực trong thời gian tới.

Tuy nhiên, bất động sản luôn vận động theo chu kỳ.

Sau mỗi giai đoạn trầm lắng, thị trường sẽ dần thiết lập mặt bằng giá mới, niềm tin của người mua được cải thiện và giao dịch sẽ tăng trở lại.

Khi đó, những môi giới đủ kiên trì, liên tục nâng cao chuyên môn và giữ được uy tín với khách hàng sẽ là nhóm hưởng lợi đầu tiên khi chu kỳ phục hồi bắt đầu.