Môi giới bất động sản đổi chiến lược: Nhà đất quá đắt, khách hàng chuyển sang chung cư và dự án có nhu cầu ở thực

Thị trường bất động sản đang bước vào giai đoạn có sự phân hóa rõ nét, kéo theo thay đổi đáng kể trong cách hoạt động của lực lượng môi giới. Khi giá nhà đất thổ cư tại nhiều khu vực Hà Nội tăng mạnh, nhóm khách hàng có khả năng tài chính trung bình ngày càng khó tiếp cận. Trong khi đó, người mua có tài chính cao hơn lại có xu hướng cân nhắc chung cư hoặc các dự án được quy hoạch bài bản thay vì những căn nhà nằm sâu trong ngõ nhỏ.

Anh Nguyễn Văn Dũng, người có khoảng 3 năm làm việc tại một công ty môi giới bất động sản thổ cư ở Hà Nội, cho biết sự thay đổi của thị trường đang tác động trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của môi giới.

Theo anh Dũng, trước đây với khoảng 2-3 tỷ đồng, khách hàng vẫn có thể tìm mua một căn nhà trong ngõ tại các khu vực như Hai Bà Trưng, Hoàng Mai hoặc Hà Đông. Tuy nhiên, mặt bằng giá hiện nay đã tăng đáng kể. Một căn nhà diện tích khoảng 30 m², nằm trong ngõ nhỏ tại những khu vực này có thể được chào bán với giá 5-6 tỷ đồng.

Mức giá này khiến tập khách hàng của môi giới bị thu hẹp nhanh chóng.

“Lượng khách có dòng tài chính trên dưới 6 tỷ đồng không nhiều. Hơn nữa, nếu có tầm tiền này, họ cũng sẽ lựa chọn chung cư thay vì mua nhà xa trung tâm, lại nằm trong các con ngõ hẹp, bí bách”, anh Dũng chia sẻ.

Đây là một trong những nguyên nhân khiến phân khúc nhà đất thổ cư không còn dễ bán như trước. Giá tài sản tăng nhanh nhưng thu nhập và khả năng tích lũy của phần lớn người mua không tăng tương ứng, dẫn đến khoảng cách ngày càng lớn giữa giá bán và khả năng chi trả.

Môi giới nhiều tháng không có giao dịch phải chuyển hướng

Không chỉ gặp khó ở nguồn khách, môi giới còn chịu áp lực lớn từ chi phí duy trì hoạt động.

Anh Dũng cho biết khoảng 4-5 tháng qua, anh chưa bán được sản phẩm nào. Khi không có giao dịch, khoản lương cứng cũng không còn, trong khi các chi phí phục vụ công việc như đăng tin quảng cáo, điện thoại, đi lại và tiếp khách vẫn phát sinh.

Trong bối cảnh đó, tiếp tục bám vào một phân khúc có thanh khoản thấp không còn là lựa chọn phù hợp.

Anh quyết định chuyển hướng sang môi giới bán hàng dự án cho các chủ đầu tư lớn tại Hà Nội, đồng thời tập trung vào những sản phẩm phục vụ nhu cầu ở thực.

Theo anh Dũng, thị trường không phải không có khách hàng. Vấn đề nằm ở việc sản phẩm phải phù hợp với khả năng tài chính và nhu cầu thực tế.

Những dự án có sản phẩm tốt, mức giá hợp lý vẫn có khả năng thu hút người mua. Đặc biệt, nhu cầu ở thực đang giúp phân khúc chung cư tiếp tục duy trì sức hút nhất định.

Sự dịch chuyển này cho thấy môi giới bất động sản đang phải thích nghi với một thị trường hoàn toàn khác so với giai đoạn trước. Thay vì chỉ tìm sản phẩm rồi tìm khách, môi giới ngày càng phải quan tâm đến khả năng hấp thụ thực tế của từng dự án.

Nghề môi giới bất động sản không còn là cuộc chơi dựa vào quan hệ

Theo ông Lê Quốc Kiên, chuyên gia bất động sản, nghề môi giới hiện nay đã thay đổi rất nhiều so với trước đây.

Môi giới không còn đơn thuần là công việc dựa vào một vài mối quan hệ cá nhân hoặc khả năng tìm kiếm người mua trong thời điểm thị trường thuận lợi. Để có thể tồn tại lâu dài, người làm nghề phải đầu tư vào kiến thức chuyên môn, kỹ năng tư vấn, khả năng phân tích và trải nghiệm thực tế.

Đặc biệt trong các giai đoạn thị trường thanh lọc, những môi giới không đủ năng lực rất dễ bị đào thải.

Đằng sau một giao dịch thành công không chỉ là hoạt động giới thiệu sản phẩm. Người môi giới phải hiểu pháp lý, quy hoạch, giá trị tài sản, khả năng tài chính của khách hàng, phương án vay vốn cũng như các rủi ro có thể phát sinh.

Vai trò của môi giới vì vậy đang dịch chuyển từ “người bán hàng” sang “người tư vấn”.

Một môi giới chuyên nghiệp không chỉ giúp người mua và người bán gặp nhau mà còn phải hỗ trợ khách hàng đánh giá thông tin trước khi đưa ra một quyết định có giá trị lớn như mua nhà hoặc đầu tư bất động sản.

Áp lực chi phí khiến môi giới phải chọn sản phẩm kỹ hơn

Ông Hoàng Hữu Minh Dũng, Trưởng bộ phận Nghiên cứu và phát triển của BHS Property, cho rằng áp lực chi phí đối với các đơn vị môi giới đang gia tăng.

Thời gian tìm kiếm và chăm sóc khách hàng ngày càng kéo dài trong khi tỷ lệ chốt giao dịch giảm. Nếu môi giới tiếp tục dành nguồn lực cho những sản phẩm khó bán, hiệu quả kinh doanh sẽ giảm mạnh.

Do đó, lựa chọn nguồn hàng đang trở thành một trong những yếu tố quan trọng nhất.

Các môi giới có xu hướng ưu tiên những dự án có pháp lý đầy đủ, chủ đầu tư có uy tín, sản phẩm phù hợp nhu cầu ở thực và có khả năng thanh khoản tốt.

Điều này cũng lý giải vì sao các doanh nghiệp môi giới đang dần thu hẹp danh mục sản phẩm thay vì phân phối quá nhiều dự án cùng lúc.

Khi nguồn lực bán hàng có hạn, sản phẩm nào có khả năng tạo giao dịch thực tế sẽ được ưu tiên.

Môi giới phải làm chủ dữ liệu và ứng dụng công nghệ

Ông Nguyễn Thái Bình, Phó Chủ tịch Hội Môi giới Bất động sản Việt Nam, Chủ tịch HĐQT Đông Tây Group kiêm Tổng Giám đốc Đông Tây Land, cho rằng sự thay đổi của thị trường đang đặt ra những yêu cầu mới đối với lực lượng môi giới.

Trong giai đoạn tới, môi giới không chỉ là người bán hàng mà phải trở thành chuyên gia tư vấn, có khả năng làm chủ dữ liệu, ứng dụng công nghệ và đồng hành với khách hàng trong suốt quá trình sở hữu, khai thác tài sản.

Đây cũng là một yếu tố quan trọng góp phần nâng cao tính minh bạch của thị trường.

Khi khách hàng ngày càng có nhiều nguồn thông tin để tham khảo, lợi thế của môi giới không còn nằm ở việc “biết thông tin trước” mà nằm ở khả năng phân tích và giúp khách hàng hiểu đúng thông tin.

Cùng một dự án, khách hàng có thể dễ dàng tìm thấy hàng loạt dữ liệu về giá bán, pháp lý, tiến độ, chính sách tài chính và các sản phẩm cạnh tranh. Vì vậy, môi giới cần tạo ra giá trị thông qua tư vấn thay vì chỉ cung cấp thông tin.

Chủ đầu tư không còn “ra hàng là bán được”

Ở góc độ doanh nghiệp phân phối, ông Lê Đình Chung, Tổng giám đốc SGO Homes, nhận định thị trường bất động sản đã thay đổi rõ rệt.

Nếu trước đây chủ đầu tư có thể tương đối thuận lợi khi đưa sản phẩm ra thị trường thì hiện nay, vai trò của đơn vị phân phối và hoạt động tư vấn trở nên quan trọng hơn rất nhiều.

Một sản phẩm dù có quy mô lớn nhưng nếu giá bán không phù hợp, pháp lý chưa rõ ràng hoặc không đáp ứng nhu cầu của khách hàng thì vẫn có thể gặp khó trong tiêu thụ.

Quá trình chuẩn hóa hoạt động môi giới cũng đang làm thay đổi cách xã hội nhìn nhận nghề này.

Khách hàng ngày càng có xu hướng coi môi giới chuyên nghiệp là những người tư vấn, phân tích thông tin và hỗ trợ đánh giá rủi ro thay vì chỉ đơn thuần là “cò đất”.

Đây được xem là kết quả của quá trình nâng cao tiêu chuẩn hành nghề và minh bạch hóa hoạt động trên thị trường bất động sản.

Doanh nghiệp môi giới ưu tiên những thị trường nào?

Theo DXS-FERI, nguồn hàng được các doanh nghiệp môi giới ưu tiên phân phối hiện tập trung chủ yếu tại những đô thị lớn như Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng, Nha Trang, TP.HCM, Bình Dương (cũ), Vũng Tàu (cũ)…

Điểm chung của những thị trường này là có nhu cầu ở thực hoặc đầu tư tương đối ổn định, đồng thời tập trung nhiều dự án của các chủ đầu tư lớn.

Trong bối cảnh người mua ngày càng thận trọng, pháp lý rõ ràng và tiến độ triển khai được bảo đảm trở thành lợi thế quan trọng của sản phẩm.

Nếu trong giai đoạn trước, doanh nghiệp môi giới có thể phân phối nhiều loại hình bất động sản khác nhau thì hiện nay danh mục đang có xu hướng tập trung hơn vào căn hộ, nhà phố và nhà ở xã hội.

Đây là những phân khúc được đánh giá có nhu cầu thực và khả năng thanh khoản tốt hơn trong bối cảnh thị trường đang phục hồi nhưng chưa đồng đều.

85,7% doanh nghiệp môi giới coi uy tín chủ đầu tư là tiêu chí hàng đầu

Một khảo sát của DXS-FERI với 378 doanh nghiệp môi giới trên toàn quốc cho thấy tiêu chí lựa chọn sản phẩm phân phối đang thay đổi đáng kể.

Theo kết quả khảo sát, 85,7% doanh nghiệp cho biết uy tín của chủ đầu tư là tiêu chí quan trọng nhất khi lựa chọn nguồn hàng.

Uy tín chủ đầu tư có tác động trực tiếp đến niềm tin của khách hàng. Với những tài sản có giá trị lớn, người mua ngày càng quan tâm đến năng lực triển khai dự án, pháp lý, tiến độ và khả năng bàn giao.

Đứng thứ hai là tính thanh khoản của sản phẩm, được 69,8% doanh nghiệp lựa chọn.

Con số này phản ánh một xu hướng đáng chú ý: doanh nghiệp môi giới không còn quá chú trọng vào việc dự án lớn đến đâu mà quan tâm nhiều hơn đến việc sản phẩm có bán được hay không.

Một dự án quy mô lớn nhưng thanh khoản thấp có thể khiến chi phí bán hàng tăng lên, thời gian thu hồi dòng tiền kéo dài và tạo áp lực cho cả doanh nghiệp phân phối lẫn đội ngũ môi giới.

Ngoài ra, 57,1% doanh nghiệp đánh giá cao những dự án có cam kết chi trả phí nhanh, trong khi 44,4% ưu tiên các đơn vị phát triển dự án chuyên nghiệp.

Như vậy, bên cạnh yếu tố sản phẩm và khách hàng, dòng tiền cũng trở thành vấn đề được các doanh nghiệp môi giới đặc biệt quan tâm.

Nhà đất thổ cư gặp khó, nhưng cơ hội vẫn tồn tại

Việc một bộ phận môi giới nhà đất thổ cư gặp khó không đồng nghĩa thị trường bất động sản mất nhu cầu.

Ngược lại, nhu cầu nhà ở vẫn tồn tại, nhưng người mua đang trở nên lý trí và có tính toán hơn.

Khi giá nhà đất thổ cư tăng quá cao, người mua có thể so sánh với căn hộ chung cư, nhà ở xã hội hoặc các dự án mới có hệ thống hạ tầng đồng bộ.

Đây là lý do môi giới cần thay đổi cách tiếp cận.

Thay vì chỉ tập trung vào việc bán một sản phẩm cụ thể, môi giới có thể phải bắt đầu từ nhu cầu của khách hàng: họ có bao nhiêu tiền, cần ở khu vực nào, khả năng vay ra sao, ưu tiên diện tích hay tiện ích, thời gian sở hữu và mục tiêu sử dụng tài sản là gì.

Từ đó, sản phẩm mới được lựa chọn.

AI, livestream và nền tảng số đang thay đổi nghề môi giới

Một xu hướng khác đang ngày càng rõ rệt là việc ứng dụng công nghệ vào hoạt động môi giới.

Theo DXS-FERI, AI, livestream và các nền tảng số đang được sử dụng phổ biến hơn nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng, mở rộng khả năng tiếp cận khách hàng và tối ưu hoạt động tư vấn.

AI có thể hỗ trợ môi giới xử lý dữ liệu, xây dựng nội dung, phân loại khách hàng hoặc hỗ trợ nghiên cứu thị trường. Livestream giúp môi giới tiếp cận lượng khách hàng lớn hơn thay vì chỉ phụ thuộc vào các cuộc gặp trực tiếp.

Tuy nhiên, công nghệ không thể thay thế hoàn toàn năng lực chuyên môn.

Trong bất động sản, quyết định mua thường liên quan đến số tiền rất lớn. Khách hàng vẫn cần một người có khả năng giải thích pháp lý, phân tích rủi ro, so sánh sản phẩm và đưa ra góc nhìn khách quan.

Do đó, công nghệ nhiều khả năng sẽ trở thành công cụ giúp môi giới giỏi làm việc hiệu quả hơn, thay vì là yếu tố thay thế con người.

Thị trường thanh lọc, môi giới chuyên nghiệp có thể hưởng lợi

Quá trình thanh lọc đang tạo ra một nghịch lý: nghề môi giới trở nên khó khăn hơn trong ngắn hạn nhưng có thể chuyên nghiệp hơn trong dài hạn.

Những môi giới phụ thuộc hoàn toàn vào môi trường thị trường thuận lợi sẽ gặp khó khi thanh khoản giảm. Trong khi đó, những người có kiến thức, dữ liệu khách hàng, kỹ năng tư vấn và khả năng thích ứng với công nghệ có cơ hội tạo lợi thế.

Đối với doanh nghiệp phân phối, bài toán cũng tương tự.

Không còn là cuộc đua xem đơn vị nào có nhiều sản phẩm nhất, thị trường đang chuyển sang cuộc cạnh tranh về chất lượng nguồn hàng, năng lực tư vấn và khả năng tạo giao dịch thực.

Đối với khách hàng, sự thay đổi này có thể mang lại lợi ích tích cực. Khi môi giới được chuẩn hóa hơn, người mua có thêm cơ hội tiếp cận thông tin được phân tích kỹ, hiểu rõ hơn về ưu nhược điểm của sản phẩm và hạn chế những rủi ro không đáng có.

Môi giới phải bán giá trị thay vì chỉ bán bất động sản

Câu chuyện của anh Nguyễn Văn Dũng phản ánh khá rõ một chuyển biến đang diễn ra trên thị trường bất động sản: khách hàng không biến mất, nhưng tiêu chí lựa chọn sản phẩm đã thay đổi.

Giá nhà đất thổ cư tăng cao khiến nhiều khách hàng không còn đủ khả năng tiếp cận. Trong khi đó, những người có tài chính tốt lại có nhiều lựa chọn hơn và yêu cầu cao hơn về vị trí, không gian sống, pháp lý, tiện ích cũng như khả năng khai thác tài sản.

Trong bối cảnh đó, môi giới không thể chỉ dựa vào nguồn hàng hoặc quan hệ cá nhân. Họ phải hiểu sản phẩm, hiểu khách hàng, hiểu dữ liệu và có khả năng phân tích rủi ro.

Thị trường càng thanh lọc, vai trò của môi giới chuyên nghiệp càng trở nên quan trọng.

Về dài hạn, sự thay đổi này có thể giúp nghề môi giới bất động sản tiến gần hơn đến mô hình tư vấn chuyên nghiệp, trong đó giá trị không nằm ở việc bán được một căn nhà mà ở khả năng giúp khách hàng đưa ra quyết định phù hợp với nhu cầu và năng lực tài chính.

Câu hỏi thường gặp về thị trường môi giới bất động sản

1. Vì sao môi giới nhà đất thổ cư hiện gặp khó?

Một trong những nguyên nhân đáng chú ý là giá nhà đất tăng cao trong khi khả năng tài chính của khách hàng không tăng tương ứng. Khi giá một căn nhà nhỏ trong ngõ đã lên mức 5-6 tỷ đồng, tập khách hàng có khả năng chi trả bị thu hẹp đáng kể.

2. Phân khúc nào đang được môi giới ưu tiên?

Theo xu hướng được DXS-FERI ghi nhận, các doanh nghiệp môi giới đang tập trung nhiều hơn vào căn hộ, nhà phố và nhà ở xã hội, đặc biệt là những sản phẩm đáp ứng nhu cầu ở thực và có khả năng thanh khoản tốt.

3. Uy tín chủ đầu tư quan trọng như thế nào?

Đây hiện là tiêu chí hàng đầu trong lựa chọn nguồn hàng của doanh nghiệp môi giới. Khảo sát DXS-FERI cho thấy 85,7% doanh nghiệp coi uy tín chủ đầu tư là yếu tố quan trọng khi lựa chọn sản phẩm phân phối.

4. Môi giới bất động sản cần thay đổi những gì?

Môi giới cần nâng cao kiến thức pháp lý, tài chính, quy hoạch, thị trường và kỹ năng tư vấn. Đồng thời, việc sử dụng dữ liệu, AI, livestream và nền tảng số cũng ngày càng quan trọng.

5. Giá nhà cao có làm mất nhu cầu mua bất động sản?

Không. Nhu cầu vẫn tồn tại nhưng khách hàng có xu hướng thay đổi lựa chọn. Khi nhà đất thổ cư vượt quá khả năng tài chính, người mua có thể chuyển sang chung cư, nhà ở xã hội hoặc các dự án có mức giá và phương án thanh toán phù hợp hơn.