Doanh nghiệp bất động sản ưu tiên dòng tiền, chấp nhận giảm giá sâu để vượt khó thanh khoản

Dòng tiền trở thành ưu tiên hàng đầu của doanh nghiệp bất động sản

Sau nhiều giai đoạn tăng trưởng và biến động, thị trường bất động sản Việt Nam đang bước vào thời kỳ đòi hỏi doanh nghiệp phải điều chỉnh chiến lược kinh doanh để thích ứng với sức mua và khả năng thanh toán của khách hàng. Khi thanh khoản chưa phục hồi như kỳ vọng, giá nhà vẫn ở mức cao so với thu nhập của phần lớn người dân, việc duy trì dòng tiền trở thành ưu tiên hàng đầu của nhiều chủ đầu tư.

Thay vì tiếp tục theo đuổi mục tiêu lợi nhuận cao trên từng sản phẩm, một số doanh nghiệp phải chấp nhận giảm giá bán, kéo dài chính sách hỗ trợ khách hàng, thậm chí bán hàng với lợi nhuận rất thấp hoặc chịu lỗ để thu hồi vốn. Đây không đơn thuần là sự thay đổi trong chính sách bán hàng mà còn phản ánh áp lực tài chính ngày càng lớn khi sản phẩm khó tiêu thụ, vốn đầu tư bị mắc kẹt và chi phí lãi vay tiếp tục phát sinh.

Bất động sản vốn là lĩnh vực cần lượng vốn lớn, thời gian đầu tư dài và phụ thuộc nhiều vào tín dụng. Khi một dự án không bán được hàng theo kế hoạch, doanh nghiệp không chỉ thiếu nguồn tiền để triển khai các giai đoạn tiếp theo mà còn phải duy trì những khoản chi phí cố định, nghĩa vụ tài chính và chi phí vận hành.

Trong bối cảnh đó, dòng tiền không còn chỉ là chỉ tiêu phản ánh hiệu quả kinh doanh mà còn quyết định khả năng tồn tại của doanh nghiệp. Một dự án có thể được định giá cao trên thị trường nhưng nếu không tạo ra giao dịch thực tế, chủ đầu tư vẫn có nguy cơ gặp khó khăn trong việc thanh toán các nghĩa vụ đến hạn.

Sản phẩm khó tiêu thụ, doanh nghiệp phải điều chỉnh giá bán

Theo ông Phạm Đức Toản, Tổng Giám đốc Công ty cổ phần Đầu tư và Phát triển Bất động sản EZ Việt Nam, những khó khăn nổi bật của doanh nghiệp bất động sản hiện nay là vốn bị ứ đọng, thanh khoản thấp và khả năng tiêu thụ sản phẩm suy giảm.

Để kích cầu, nhiều chủ đầu tư đã triển khai các chương trình giãn tiến độ thanh toán, hỗ trợ lãi suất hoặc giảm giá bán. Trong đó, chính sách phối hợp với ngân hàng để hỗ trợ lãi suất 0% trong khoảng 8–12 tháng, thậm chí 18 tháng, được áp dụng tại một số dự án nhằm giảm áp lực tài chính ban đầu cho người mua.

Trước đây, nhiều doanh nghiệp thường thận trọng với việc công khai giảm giá vì lo ngại ảnh hưởng đến những khách hàng đã mua trước đó, làm suy giảm giá trị sản phẩm và tác động đến hình ảnh dự án. Tuy nhiên, khi thị trường khó khăn kéo dài, việc giữ giá bán cao không còn bảo đảm hiệu quả kinh doanh nếu lượng giao dịch không đủ để tạo dòng tiền.

Vì vậy, một số chủ đầu tư buộc phải chấp nhận điều chỉnh giá sâu hơn để thu hút người mua và đẩy nhanh tốc độ thu hồi vốn. Mục tiêu lúc này không nhất thiết là tối đa hóa lợi nhuận của từng căn hộ hay lô đất, mà là cải thiện thanh khoản, giảm chi phí vốn và duy trì hoạt động.

Một trường hợp thực tế được đại diện doanh nghiệp chia sẻ cho thấy, có những sản phẩm từng được chào bán với mức giá vượt 90 triệu đồng/m² nhưng sau đó giảm xuống dưới 60 triệu đồng/m². Khi giá tiếp tục điều chỉnh về khoảng 50 triệu đồng/m², lượng giao dịch mới tăng mạnh. Người mua bắt đầu chấp nhận mức giá khoảng 55–60 triệu đồng/m².

Diễn biến này cho thấy nhu cầu trên thị trường không hoàn toàn biến mất. Vấn đề nằm ở khoảng cách giữa giá bán mà chủ đầu tư kỳ vọng và mức giá người mua có khả năng chấp nhận. Khi giá được điều chỉnh phù hợp hơn với giá trị sử dụng, năng lực tài chính và kỳ vọng của khách hàng, giao dịch có thể cải thiện.

Tuy nhiên, đây là trường hợp được doanh nghiệp chia sẻ, không nên xem là mặt bằng giá chung cho toàn thị trường. Khả năng tiêu thụ thực tế còn phụ thuộc vào vị trí, pháp lý, chất lượng sản phẩm, tiến độ bàn giao và điều kiện tài chính của người mua.

Tâm lý chờ giá giảm tiếp tục gây sức ép lên thanh khoản

Một trong những trở ngại lớn của thị trường hiện nay là tâm lý thận trọng của người mua. Khi giá nhà đã tăng cao trong thời gian dài, nhiều khách hàng kỳ vọng giá sẽ tiếp tục điều chỉnh nên chưa muốn đưa ra quyết định ngay.

Điều này khiến thị trường rơi vào trạng thái giằng co: người bán cần thu hồi vốn nhưng không muốn giảm giá quá sâu, trong khi người mua muốn chờ mức giá tốt hơn hoặc tìm kiếm sản phẩm phù hợp với khả năng tài chính. Khoảng cách giữa hai bên làm thời gian giao dịch kéo dài và khiến dòng tiền của doanh nghiệp bị ảnh hưởng.

Theo số liệu khảo sát thị trường của Batdongsan.com.vn được nêu trong thông tin gốc, trong quý III/2026, giá rao bán bất động sản tiếp tục có xu hướng điều chỉnh sau giai đoạn tăng mạnh. Khảo sát 530 môi giới cho thấy 48% người được khảo sát ghi nhận lượng giao dịch giảm mạnh trên 50% so với quý trước, thấp hơn mức 50% của quý II/2026.

Dù tỷ lệ môi giới ghi nhận mức suy giảm mạnh đã giảm nhẹ, thanh khoản vẫn chịu áp lực. Đáng chú ý, 63% môi giới cho biết người mua vẫn đang quan sát và cân nhắc kỹ lưỡng trước khi xuống tiền.

Các rào cản chính bao gồm lãi suất vay cao, lo ngại về những thay đổi trong chính sách và quy hoạch, cũng như hạn chế về dòng tiền. Khi quyết định mua nhà đòi hỏi khoản vốn lớn và nghĩa vụ trả nợ kéo dài, khách hàng có xu hướng xem xét kỹ hơn khả năng chi trả thay vì chạy theo kỳ vọng giá tăng.

Lưu ý: Các số liệu trên phản ánh kết quả khảo sát được dẫn trong nội dung nguồn, không đại diện cho toàn bộ giao dịch bất động sản trên thị trường.

Đất thổ cư trầm lắng, người mua quan tâm nhiều hơn đến quy hoạch

Bên cạnh vấn đề giá bán, sự thay đổi trong mối quan tâm của khách hàng cũng tác động đến thanh khoản ở từng phân khúc.

Theo ông Phạm Đức Toản, phân khúc đất thổ cư đang khá trầm lắng do những lo ngại liên quan đến quy hoạch. Nếu trước đây người mua chủ yếu tập trung kiểm tra pháp lý, sổ đỏ và khả năng sang tên, thì hiện nay thông tin quy hoạch có xu hướng trở thành một trong những yếu tố được cân nhắc hàng đầu.

Thông tin liên quan đến việc di dời và tái thiết các khu dân cư cũ tại Hà Nội đã ảnh hưởng đáng kể đến tâm lý thị trường. Người mua nhà đất riêng lẻ trở nên thận trọng hơn, đặc biệt với những tài sản có khả năng chịu tác động từ thay đổi quy hoạch hoặc kế hoạch phát triển đô thị.

Trong bối cảnh này, những dự án có quy hoạch rõ ràng, pháp lý minh bạch và thông tin phát triển cụ thể có thể tạo được sự an tâm hơn cho khách hàng. Tuy nhiên, người mua vẫn cần kiểm tra thông tin tại cơ quan có thẩm quyền, không nên chỉ dựa vào quảng cáo hoặc thông tin truyền miệng để đưa ra quyết định.

Đối với doanh nghiệp, sự thay đổi trong hành vi khách hàng đòi hỏi phải chú trọng hơn đến chất lượng thông tin, tính minh bạch pháp lý và giá trị sử dụng thực tế của sản phẩm. Việc chỉ dựa vào kỳ vọng tăng giá hoặc sức nóng của thị trường không còn là phương án kinh doanh đủ an toàn.

Người mua nhà lần đầu gặp khó vì giá bán vượt khả năng chi trả

Áp lực thanh khoản cũng phản ánh khoảng cách ngày càng đáng chú ý giữa giá nhà thương mại và năng lực tài chính của nhiều hộ gia đình.

Theo nội dung được chia sẻ, nhà ở xã hội đang là lựa chọn phù hợp hơn về giá đối với một bộ phận người mua có nhu cầu ở thực, đặc biệt là người mua nhà lần đầu. Tuy nhiên, nguồn cung phân khúc này còn hạn chế, trong khi giá nhà thương mại, kể cả căn hộ chung cư cũ, vẫn phổ biến ở mức 50–60 triệu đồng/m² trở lên tại những thị trường được đề cập.

Với mặt bằng giá này, việc sở hữu một căn hộ có diện tích phù hợp trở thành thách thức lớn đối với nhiều gia đình trẻ, nhất là những người không nhận được sự hỗ trợ tài chính từ người thân. Nếu phải sử dụng phần lớn thu nhập để trả nợ, người mua còn đối mặt với nguy cơ giảm khả năng trang trải các chi phí sinh hoạt và những nhu cầu thiết yếu khác.

Bên cạnh đó, việc tiếp cận vốn vay ngân hàng cũng không dễ dàng do những hạn chế liên quan đến tín dụng bất động sản và yêu cầu đánh giá khả năng trả nợ. Ngay cả khi chủ đầu tư đưa ra chương trình hỗ trợ lãi suất trong thời gian đầu, khách hàng vẫn cần tính toán nghĩa vụ tài chính sau khi ưu đãi kết thúc.

Điều này cho thấy bài toán thanh khoản không thể chỉ được giải quyết bằng khuyến mại hoặc hỗ trợ thanh toán ngắn hạn. Về lâu dài, thị trường cần có thêm sản phẩm phù hợp với thu nhập thực tế, nguồn cung đa dạng và phương án tài chính bền vững hơn cho người mua.

Vì sao doanh nghiệp chấp nhận giảm lợi nhuận, thậm chí bán lỗ?

Theo ông Phạm Đức Toản, trong bối cảnh hiện nay, nhiều doanh nghiệp phải thay đổi chiến lược kinh doanh, chấp nhận giảm lợi nhuận, thậm chí bán lỗ để thu hồi vốn. Điều quan trọng nhất không nhất thiết là đạt mức lãi cao, mà là duy trì dòng tiền để tiếp tục hoạt động.

Có thể nhìn nhận chiến lược này qua một số khía cạnh.

Thứ nhất, thu hồi vốn để duy trì hoạt động. Khi sản phẩm được tiêu thụ, doanh nghiệp có thêm nguồn tiền để thanh toán các nghĩa vụ tài chính, chi phí vận hành và những khoản đến hạn. Trong một số trường hợp, thu hồi vốn nhanh có thể quan trọng hơn việc giữ mức giá cao nhưng không phát sinh giao dịch.

Thứ hai, giảm áp lực lãi vay. Nhiều dự án bất động sản sử dụng vốn vay ngân hàng. Nếu hàng tồn kho kéo dài, doanh nghiệp tiếp tục phải chịu chi phí lãi vay trong khi dòng tiền bán hàng chưa về. Điều này có thể làm giảm lợi nhuận và gia tăng rủi ro tài chính theo thời gian.

Thứ ba, cải thiện khả năng xoay vòng vốn. Tiền thu về từ việc bán sản phẩm có thể được sử dụng để hoàn thiện công trình, thanh toán nhà cung cấp hoặc tái cơ cấu danh mục đầu tư. Khả năng luân chuyển vốn hiệu quả giúp doanh nghiệp giảm sự phụ thuộc vào nguồn tài trợ mới.

Thứ tư, điều chỉnh chiến lược theo nhu cầu thực. Giảm giá không phải lúc nào cũng là giải pháp phù hợp cho mọi dự án. Tuy nhiên, nếu mức giá hiện tại vượt quá khả năng chi trả của nhóm khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp cần xem xét lại định vị sản phẩm, cơ cấu diện tích, phương thức thanh toán và chính sách bán hàng.

Dù vậy, bán lỗ để thu hồi vốn cũng có giới hạn. Nếu giá bán không đủ bù đắp các nghĩa vụ tài chính hoặc doanh nghiệp không kiểm soát được chi phí, việc giảm giá kéo dài có thể làm suy yếu năng lực tài chính. Do đó, chiến lược này cần đi cùng kế hoạch quản trị dòng tiền, tái cơ cấu nợ và kiểm soát chi phí chặt chẽ.

Doanh nghiệp cần thay đổi tư duy phát triển dự án

Chia sẻ bên lề một sự kiện gần đây, ông Phạm Nguyễn Toan, Phó Chủ tịch Hiệp hội Bất động sản Việt Nam, cho rằng doanh nghiệp phải nhận thức thị trường hiện nay đã khác trước. Mô hình chỉ tập trung xây nhà để bán không còn đủ đáp ứng những yêu cầu mới; thay vào đó, doanh nghiệp cần phát triển hệ sinh thái và hình thành các khu đô thị đáp ứng nhiều nhu cầu của người dân.

Cách tiếp cận này đặt ra yêu cầu doanh nghiệp phải nhìn nhận dự án trên nhiều phương diện, từ nhà ở, hạ tầng, tiện ích đến chất lượng môi trường sống và khả năng vận hành lâu dài. Giá trị của một dự án không chỉ nằm ở mức giá bán ban đầu mà còn ở khả năng đáp ứng nhu cầu thực tế của cư dân.

Đối với những doanh nghiệp có nguồn lực phù hợp, việc phát triển sản phẩm gắn với nhu cầu ở thực có thể giúp tạo ra nhóm khách hàng ổn định hơn. Ngược lại, nếu chỉ chạy theo phân khúc có giá bán cao và lợi nhuận kỳ vọng lớn, doanh nghiệp có thể đối mặt với nguy cơ hàng tồn kho gia tăng khi sức mua không đạt dự báo.

Nghiên cứu kỹ nhu cầu trước khi triển khai dự án mới

Từ góc độ quản lý nhà nước, bà Hoàng Thu Hằng, đại diện Cục Quản lý nhà và Thị trường bất động sản thuộc Bộ Xây dựng, khuyến cáo doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ nhu cầu trước khi triển khai dự án mới, tránh đầu tư bằng mọi giá hoặc chạy theo những phân khúc có lợi nhuận kỳ vọng cao.

Theo nhận định được nêu, nguồn cung ở một số phân khúc trung cấp và cao cấp có dấu hiệu dư thừa, trong khi nhà ở có mức giá phù hợp với người thu nhập trung bình và người có nhu cầu ở thực lại chưa đáp ứng đầy đủ nhu cầu.

Vì vậy, chủ đầu tư cần đánh giá khả năng hấp thụ của từng phân khúc, xác định rõ nhóm khách hàng mục tiêu và lựa chọn sản phẩm phù hợp. Những quyết định về diện tích căn hộ, giá bán, tiến độ thanh toán và tiện ích cần dựa trên dữ liệu thị trường thay vì chỉ dựa vào kỳ vọng lợi nhuận.

Giá bán hợp lý có thể giúp giảm chi phí vốn

Một hướng đi được đặt ra là thay vì cố duy trì mức giá cao để tối đa hóa lợi nhuận trên từng sản phẩm, doanh nghiệp cần tính toán mức giá hợp lý nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ và thu hồi vốn.

Khi sản phẩm bán chậm, doanh nghiệp vừa bị ứ đọng vốn vừa phải gánh chi phí lãi vay và chi phí vận hành. Nếu điều chỉnh giá phù hợp để tăng lượng giao dịch, dòng tiền có thể được cải thiện, từ đó giảm áp lực tài chính và tạo nguồn lực cho những giai đoạn đầu tư tiếp theo.

Tuy nhiên, hiệu quả của phương án này phụ thuộc vào đặc điểm từng dự án. Giá bán cần được cân đối với chi phí đầu tư, nghĩa vụ tài chính, tình trạng pháp lý và khả năng thanh toán của khách hàng. Một chính sách giảm giá thiếu tính toán có thể giúp tăng giao dịch trong ngắn hạn nhưng lại khiến doanh nghiệp suy giảm nguồn lực trong dài hạn.

Nhà ở xã hội và nhà ở cho thuê có thể góp phần cân bằng cung cầu

Bên cạnh việc điều chỉnh chiến lược giá, phát triển nhà ở xã hội và nhà ở cho thuê được xem là một hướng đi cần quan tâm hơn để đáp ứng nhu cầu thực tế.

Những năm gần đây, nhiều quy định liên quan đến Luật Nhà ở, Luật Kinh doanh bất động sản và Luật Đất đai đã được sửa đổi, bổ sung nhằm tháo gỡ các vướng mắc trong quá trình triển khai dự án. Việc tiếp tục hoàn thiện cơ chế, chính sách và xử lý khó khăn về pháp lý được kỳ vọng tạo điều kiện cho các dự án nhà ở được triển khai thuận lợi hơn.

Tuy nhiên, để tham gia hiệu quả vào phân khúc nhà ở vừa túi tiền, doanh nghiệp cần tính toán kỹ quỹ đất, chi phí phát triển, quy mô đầu tư, cơ chế tài chính và đối tượng khách hàng. Việc phát triển nhà ở xã hội không chỉ là bài toán doanh thu mà còn đòi hỏi tuân thủ các điều kiện, tiêu chuẩn và quy định pháp luật tương ứng.

Nếu nguồn cung nhà ở được phát triển phù hợp hơn với khả năng chi trả, thị trường có thể từng bước giảm tình trạng lệch pha giữa sản phẩm được chào bán và nhu cầu thực tế. Đây cũng là cơ sở để doanh nghiệp tìm kiếm mô hình kinh doanh bền vững hơn thay vì phụ thuộc quá lớn vào kỳ vọng tăng giá.

Trong bối cảnh sức mua chưa phục hồi như kỳ vọng, việc nhiều doanh nghiệp bất động sản ưu tiên duy trì dòng tiền, giảm giá bán và cơ cấu lại chiến lược cho thấy thị trường đang chuyển trọng tâm từ tăng trưởng dựa trên kỳ vọng sang hiệu quả kinh doanh thực tế.

Về phía doanh nghiệp, khả năng thích ứng sẽ phụ thuộc vào quản trị tài chính, mức giá phù hợp và sự thấu hiểu nhu cầu khách hàng. Về phía thị trường, phát triển sản phẩm đáp ứng nhu cầu ở thực, mở rộng nguồn cung phù hợp khả năng chi trả và tháo gỡ vướng mắc pháp lý có thể góp phần tạo nền tảng ổn định hơn.

Đối với người mua và nhà đầu tư, việc theo dõi diễn biến thanh khoản là cần thiết, nhưng không nên quyết định chỉ dựa trên thông tin giá giảm. Pháp lý, dòng tiền cá nhân, chất lượng tài sản và triển vọng sử dụng thực tế vẫn là những yếu tố cần được đánh giá trước khi giao dịch.

Triển vọng thị trường: Thanh khoản sẽ phụ thuộc vào giá và nhu cầu thực

Những diễn biến hiện nay cho thấy thị trường bất động sản đang đặt ra yêu cầu cao hơn đối với năng lực quản trị tài chính và khả năng thích ứng của doanh nghiệp. Việc duy trì giá bán cao trong khi giao dịch yếu có thể làm gia tăng áp lực vốn, đặc biệt với các doanh nghiệp sử dụng đòn bẩy tài chính lớn.

Ngược lại, điều chỉnh giá bán, cơ cấu lại sản phẩm và hướng đến nhóm khách hàng có nhu cầu thực có thể tạo điều kiện cải thiện thanh khoản. Dù vậy, đây không phải giải pháp bảo đảm thành công cho tất cả dự án. Doanh nghiệp cần đánh giá kỹ sức mua, chất lượng tài sản, chi phí vốn và triển vọng thị trường trước khi quyết định giảm giá hoặc tái cơ cấu danh mục đầu tư.

Về phía người mua, thị trường có nhiều biến động cũng là thời điểm cần thận trọng trong việc lựa chọn sản phẩm. Người mua nên kiểm tra pháp lý, tiến độ, uy tín chủ đầu tư và tổng chi phí sở hữu; đồng thời tính toán khả năng trả nợ trong cả giai đoạn ưu đãi lẫn sau khi lãi suất hỗ trợ kết thúc.

Về dài hạn, một thị trường phát triển ổn định không chỉ dựa vào mức giá tăng mà còn cần giao dịch thực, nguồn cung đáp ứng nhu cầu, cơ chế tài chính hợp lý và năng lực triển khai dự án hiệu quả. Việc doanh nghiệp chuyển trọng tâm từ lợi nhuận ngắn hạn sang dòng tiền, nhu cầu thực và quản trị rủi ro có thể là một bước điều chỉnh cần thiết trong giai đoạn hiện nay.

Câu hỏi thường gặp về dòng tiền của doanh nghiệp bất động sản

1. Vì sao doanh nghiệp bất động sản ưu tiên dòng tiền hơn lợi nhuận?

Doanh nghiệp cần tiền để thanh toán lãi vay, chi phí vận hành, nhà thầu và các nghĩa vụ tài chính đến hạn. Một dự án có giá trị tài sản lớn nhưng không bán được hàng vẫn có thể thiếu tiền mặt. Vì vậy, dòng tiền thực tế đóng vai trò quan trọng đối với khả năng duy trì hoạt động.

2. Vì sao một số chủ đầu tư chấp nhận giảm giá sâu hoặc bán lỗ?

Việc giảm giá có thể giúp tăng tốc độ tiêu thụ, thu hồi một phần vốn đang bị ứ đọng và giảm thời gian phải chịu chi phí tài chính. Tuy nhiên, doanh nghiệp cần tính toán mức giá phù hợp với tình trạng tài chính và đặc điểm dự án, bởi bán lỗ kéo dài cũng có thể làm suy yếu khả năng hoạt động.

3. Giá bất động sản giảm có đồng nghĩa thị trường đã phục hồi?

Không nhất thiết. Giá giảm có thể giúp người mua tiếp cận sản phẩm dễ hơn, nhưng thị trường chỉ thực sự cải thiện khi lượng giao dịch, khả năng thanh toán và dòng tiền được cải thiện bền vững. Cần phân biệt giữa giá rao bán, giá giao dịch thực tế và xu hướng của từng phân khúc.

4. Người mua nhà lần đầu nên quan tâm điều gì trong giai đoạn này?

Người mua nên ưu tiên sản phẩm có pháp lý rõ ràng, giá phù hợp với thu nhập và kế hoạch tài chính dài hạn. Nếu sử dụng vốn vay, cần tính cả khoản trả nợ sau thời gian ưu đãi lãi suất, các chi phí phát sinh và khả năng duy trì thu nhập trong những tình huống bất lợi.

5. Nhà ở xã hội có thể giúp giải quyết tình trạng lệch pha cung cầu không?

Nhà ở xã hội có thể góp phần đáp ứng nhu cầu của nhóm đối tượng đủ điều kiện và giảm áp lực thiếu nhà ở vừa túi tiền. Tuy nhiên, hiệu quả còn phụ thuộc vào số lượng dự án được triển khai, vị trí, tiến độ, giá bán hoặc giá thuê và khả năng tiếp cận của người có nhu cầu.

6. Doanh nghiệp cần làm gì để duy trì thanh khoản lâu dài?

Doanh nghiệp cần quản trị dòng tiền chặt chẽ, kiểm soát chi phí, đánh giá đúng nhu cầu thị trường, lựa chọn mức giá phù hợp và cơ cấu lại danh mục sản phẩm. Đồng thời, cần minh bạch pháp lý, quản lý nợ vay và tránh triển khai dự án vượt quá năng lực tài chính.